Čo je technika nízkej lopty a funguje?

Zdroj: flickr.com



Technika nízkej lopty je presvedčivá taktika, ktorá sa často priamo alebo nepriamo používa na predaj rôznych výrobkov. Predávajúci tradične ponúka kupujúcemu tovar za nižšiu alebo priemernú trhovú cenu. Kupujúci môže súhlasiť s uskutočnením nákupu alebo sa môže priblížiť k uskutočneniu predaja. Predajca však potom bez varovania zvýši cenu.



Aká je technika nízkej lopty?

Technika nízkej lopty sa môže javiť ako „nízka taktika“, ale keď je urobená rafinovane, je známe, že na niektorých trhoch funguje. Ak predajca dokáže starostlivo vyvážiť ciele uvedené v bode (A), urobte počiatočnú požiadavku dostatočne atraktívnou, aby ste od klienta dostali „ÁNO“ a (B) nevytvorili druhú zvýšenú cenu tak vysoko, aby sa zákazník cítil podvedený dobrý obchod.



Technika „low balling“ sa veľmi často používa zle, najmä v predajniach „z druhej ruky“, ako sú napríklad pozemky ojazdených vozidiel alebo bezohľadná realitná firma. V takom prípade má klient pocit, že predávajúci bol nečestný, pretože skreslil cenu a produkt tým, že na neho náhle zmenil cenu.

Spoločnosti však môžu použiť techniku ​​nízkej lopty aj rafinovanejšími spôsobmi, aby zákazníka zaujali, a potom jednoducho akceptujú, že za každú dobrú dohodu je zaplatených niekoľko poplatkov. Napríklad poskytovateľ služieb, ktorý uvádza 49,95 dolárov mesačne, ale potom pripočíta poplatky za služby a rôzne poplatky. Alebo to isté by platilo pri predaji auta alebo nehnuteľnosti; bez veľkého protestu je možné pripočítať ďalšie poplatky, ako sú honoráre nálezcu, provízie, poplatky za dokumentárne atď. Kupujúci vidí, že sa konečná cena zvýšila, ale toleroval ju, pretože cenový rozdiel nebol veľký, a že zvýšenie ceny malo logický dôvod.



Zdroj: pexels.com

Ďalším príkladom techniky nízkej lopty môže byť situácia, keď predajca pošle zákazníka kupujúcemu „kúpiť si to teraz alebo inak… mentalitou“, keď zákazník musí zaplatiť viac peňazí za rovnakú transakciu, ak nenakúpi v navrhovanom časovom rámci. Zle vykonaný pohyb s nízkou guľou by znamenal jednoduché zvýšenie ceny položky po tom, čo zákazník prejaví záujem, a to bez väčšieho logického vysvetlenia. V tomto scenári zákazník cíti, že predávajúci využil svoju potrebu a využil ju zvýšením ceny.

Zákazník potom zvyčajne od dohody odstúpi. V prípade niektorých spoločností (najmä spoločností, ktoré narábajú s drahými zdrojmi) si však spoločnosti môžu dovoliť cenu zvýšiť a zákazníci ju zaplatia z dôvodu nedostatku konkurencie na trhu. Niektoré štáty a federálne vlády v skutočnosti prijali zákony chrániace spotrebiteľov pred podobnou taktikou „vydierania cien“, ktoré zvyčajne zahŕňajú spoločnosti narábajúce so zdrojmi na požiadanie.



História nízkej hodnoty predaja

Podľa Study.com techniku ​​s nízkou loptou prvýkrát oficiálne predviedol Robert Cialdini v roku 1978, aj keď sa dá predpokladať, že bola použitá historicky, dávno pred týmto míľnikom. Štúdia obchodovania s ľuďmi v priebehu storočí naznačuje, že vykorisťovanie a využívanie výhod zúfalých kupujúcich je bežnou psychologickou taktikou, ktorú používajú jednotlivci alebo spoločnosti, ktoré chcú zvýšiť svoje zisky.

nikto ma nechce

Za citáciou nízkej gule stojí psychológia kognitívnej disonancie. Ak si človek už chce produkt kúpiť a prejaví oň záujem a už predvída budúce výhody, nebol by motivovaný vycúvať z dohody - aj keby z ceny nebol nadšený. Toto je princíp kognitívnej disonancie v práci, ktorý sa týka duševného pohodlia človeka, ktorý sa snaží pochopiť dva protichodné a disharmonické prvky. Psychický stres vyplýva z týchto dvoch protikladných presvedčení, a preto je znižovanie stresu prirodzeným motivátorom. Preto pri predaji by uvedenie dôvodu, prečo sa zákazník vyhnúť tejto kognitívnej disonancii, viedlo k spáchaniu predaja. Toto je obzvlášť efektívna technika, ak predajca zníži dodatočné náklady a zvýrazní výhody produktu.

Zdroj: picserver.org



Štúdie, ktoré vykonala Cialdini, preukázali, že skupiny ľudí by prepadli technike nízkej lopty, ak sa chcú vyhnúť kognitívnej disonancii, ktorá vyplýva z ustúpenia od záväzku, ktorý prijali. Psychológia proste diskutovala o Cialdiniho štúdiách a koncepcii záväzku. Cialdini sa študentov spýtala, či by sa chceli zúčastniť experimentu, ktorý sa uskutočnil o siedmej ráno. Väčšina subjektov odmietla. V nasledujúcej štúdii však bola inej skupine povedaná experimentálna štúdia bez toho, aby sa dozvedeli čas. Keď sa dozvedeli o čase neskôr a dostali možnosť vypadnúť, takmer všetky subjekty prišli tak či tak - 95-percentná účasť!

Nie je to teda iba výhoda získania výhod produktu, ktorá motivuje klienta k nákupu, a to aj za nepriaznivých okolností. V mnohých prípadoch môže túžba po znížení kognitívnej disonancie vyplynúť z toho, že sa jednoducho nebudete chcieť vrátiť k dohode, ktorú už kupujúci urobil. Nechce porušiť záväzok a bude ťažko hovoriť nie po tom, čo predá aj sebe samému áno.

Ako dosiahnuť, aby technika s nízkou guľou fungovala

Ak máte ťažkosti s porozumením tejto techniky alebo jej začatím pracovať na svojich zákazníkoch, pri zvládnutí dialógu zvážte nasledujúce kroky.

Zdroj: flickr.com

  1. Uistite sa, že pre produkt vytvoríte atraktívnu počiatočnú cenu a výšku tónu. Musíte si byť istí, že kupujúci pôjde za túto cenu.
  2. Získajte záväzok od zákazníka, ústne A verejne, a to nejakým spôsobom, ako je napríklad záloha alebo zmluva.
  3. Zmeňte dohodu (vždy v medziach zákona) a potom poukážte na výhody dohody, nevyhnutnosť zvýšenia ceny (ako v prípade, ktorý je väčšinou vo vašich rukách alebo že nezarábate veľa peňazí z Zmierniť dodatočné náklady ako niečo malé, čo si zákazník môže ľahko dovoliť.
  4. Eliminujte tlak alebo negatívne pocity. Vždy im dajte vedieť, že je to úplne ich rozhodnutie.

Pozorovanie techniky nízkej lopty v iných oblastiach života

Aj mimo kontextu predaja si môžete občas všimnúť ľudí, ktorí používajú podobnú techniku, inak označovanú ako „dodržiavanie predpisov“. Aj pri komunikácii s rodinou a priateľmi sa niekedy v každodenných rozhovoroch používa presvedčivá taktika. Napríklad techniky určené na získanie spolupráce z iného predmetu po presvedčení, napríklad dieťa, ktoré žiada od rodičov láskavosť, študent, ktorý chce od svojho učiteľa lepšiu známku, alebo akákoľvek „láskavosť“, ktorá naznačuje ovplyvnenie výsledku neskôr.

Všeobecne platí, že nízka úroveň lopty má negatívnu konotáciu, pretože predajca alebo manipulatívna strana sa snažia viesť subjekt k konkrétnemu rozhodnutiu, a nie nevyhnutne k otvorenému konaniu na základe toho, čo chce subjekt. V prípade realitného agenta môže byť jeho technikou cena domu za nižšiu výhodnú cenu pre záujemcu a potom zvýšenie ceny na skutočnú trhovú hodnotu neskôr.

Zdroj: pexels.com

Niektorí sa dokonca pýtali, či sú techniky nízkej lopty nevhodnou formou presviedčania, pretože sa často používajú na zneužitie výhod osoby, ktorá nemá skúsenosti s predajom alebo určitým odvetvím, napríklad automobilmi alebo nehnuteľnosťami. Manipulácia s osobou bez toho vedomého uznania (ako napríklad v prípade, že človek vie, čo sa deje, a akceptuje to) by sa dala nazvať neetickou. Málokedy sa však vyhlási za nezákonné.

Jedinou výnimkou môžu byť konkrétne právne situácie, napríklad právnici, ktorí sa snažia presvedčiť porotcov, aby dospeli k priaznivému rozsudku. Sudca zvyčajne napadne všetky poznámky zo záznamu, ktoré naznačujú, že právnik lichotí porote alebo sa pokúša ustanoviť svoju autoritu nad porotou.

Aj keď použitie techník, ako je stratégia dolnej loptičky, môže byť primárne vyhradené pre obchodné transakcie, je celkom bežné, že ľudia sú manipulovaní, aby robili impulzívne rozhodnutia. Spoločnosti sa pri vytváraní príjmu spoliehajú na tieto takzvané predátorské stratégie na úkor spotrebiteľa. To môže viesť k mnohým problémom v rodinnom živote človeka, najmä ak ide o zadĺženie sa, účasť na rizikovom správaní alebo utrpenie úzkosti a depresie.

Zdroj: Dreamstime.com

Ak vy alebo niekto, koho poznáte a ktorý trpíte depresiou v dôsledku dlhu alebo neuváženého správania, máte vždy možnosť vyhľadať profesionálne ošetrenie. Na rozdiel od pred 20 rokmi je dnešná možnosť online terapie cenovo dostupná a pohodlná. Podľa vášho plánu môžete chatovať pomocou webovej kamery, telefonovať alebo textové rozhovory. Ak si nájdete lekára alebo poradcu, ktorý sa vám páči, môžete sa s nimi dohodnúť na najbližšom dostupnom čase.

Toto je prielom v cenovo dostupnom poradenstve a umožnilo mnohým klientom prísť a vyhľadať odbornú pomoc pri riešení svojich problémov. Patrí sem veľa klientov, ktorí by inak nikdy predtým neuvažovali o získaní pomoci, či už kvôli problémom s dopravou, vysokým nákladom na osobné stretnutia alebo plachosti. Táto možnosť je vždy otvorená pre vás (alebo vašich blízkych). Vyberte si hneď teraz a uistite sa, že zajtra bude lepší deň.